中年人的“盡頭”是賣保險(xiǎn)？
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發(fā)布 : 02-26
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42歲時(shí)，賈慧決定換個(gè)職業(yè)賽道。這是她創(chuàng)業(yè)的第五年，賽道已經(jīng)換了三個(gè)。前兩次創(chuàng)業(yè)后，她“不敢細(xì)算自己到底虧了多少錢”。創(chuàng)業(yè)前，她曾是北京一位有著15年教齡的高中英語(yǔ)老師。有人擠破頭爭(zhēng)取的體制內(nèi)教師編制，她揮揮手就讓了出去。辭別教師崗位，她的職業(yè)生涯稱得上“放飛自己”，哪個(gè)行業(yè)“富有詩(shī)意”就一頭沖向這個(gè)行業(yè)，先是文藝民宿經(jīng)營(yíng)者，再是獨(dú)立咖啡館主理人。追求“詩(shī)意”的人，怎么會(huì)在2023年決定去賣保險(xiǎn)？我們的交談本約在一家精品咖啡館，沒(méi)承想春節(jié)假期不開(kāi)門，只能改道一家連鎖品牌咖啡店。喝慣了精品手沖咖啡的賈老師，不得已點(diǎn)了一杯商業(yè)咖啡“飲料”。這就像一個(gè)隱喻，追求向往的生活與妥協(xié)現(xiàn)實(shí)生活之間，總是兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。以下為賈慧的自述。賈慧/受訪者供圖當(dāng)一個(gè)中年人投身“詩(shī)與遠(yuǎn)方”后中國(guó)人做生意就是愛(ài)跟風(fēng)。我的第一次創(chuàng)業(yè)其實(shí)也是跟風(fēng)，2018年的時(shí)候流行“詩(shī)與遠(yuǎn)方”，我選擇了最經(jīng)典的行業(yè)——民宿。開(kāi)民宿可能是種偶然。我之前是體制內(nèi)在編的高中英語(yǔ)老師，已經(jīng)有15年的教齡。外人看來(lái)這幾乎是一份能抱著鐵飯碗退休的工作，但學(xué)校這堵墻內(nèi)其實(shí)比較壓抑，我和他們共同話題少。我從20多歲一個(gè)小姑娘的年紀(jì)開(kāi)始當(dāng)班主任，一直干到了年近中年，“桃李滿天下”的背面往往是落了一身的病，高血壓、心律不齊、心動(dòng)過(guò)速等等，因?yàn)檫@些疾病我連正常的醫(yī)療險(xiǎn)都不能投保。壓抑久了，有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都能讓人內(nèi)心起波瀾，我喜歡旅游，那個(gè)年代流行住民宿，每次住宿都讓人蠢蠢欲動(dòng)。如果不是旅游、不是民宿，我可能也會(huì)投身其他的“詩(shī)與遠(yuǎn)方”事業(yè)。開(kāi)民宿也是個(gè)必然。一次同學(xué)聚會(huì)讓我偶然發(fā)現(xiàn)，民宿不一定在麗江、西雙版納才有，北京的郊區(qū)也有一批區(qū)別于農(nóng)家院的文藝風(fēng)格民宿。一幢民宿一年5萬(wàn)的租金，讓我覺(jué)得是個(gè)可行的機(jī)會(huì)。從2018年租下第一幢民宿起，到2020年我手里一共有6幢民宿。民宿生意的落敗其實(shí)怪不得疫情，最初的確對(duì)民宿有沖擊，入住量斷崖式下跌，但慢慢發(fā)現(xiàn)，人們出不了遠(yuǎn)門，去郊區(qū)住民宿反而成為了新風(fēng)向。怪只怪跟風(fēng)導(dǎo)致的內(nèi)卷，動(dòng)輒就把房子推倒重蓋，要么是白墻泳池落地大滑梯的地中海風(fēng)格，要么是純木質(zhì)結(jié)構(gòu)的原木系，民宿越來(lái)越高端，不投入更多的錢就只能被淘汰。賈慧位于北京密云古北水鎮(zhèn)的民宿/受訪者供圖我在民宿行業(yè)沒(méi)吃到太多甜頭，當(dāng)時(shí)就萌發(fā)了“詩(shī)與遠(yuǎn)方”的第二顆種子，做咖啡館。其實(shí)有不少民宿都同時(shí)經(jīng)營(yíng)著咖啡館生意，因此盤出去手里的民宿，把積蓄都拿出來(lái)，再去銀行貸一筆款，把這些錢都投進(jìn)咖啡館，成了我的第二次創(chuàng)業(yè)。2022年，我的咖啡館開(kāi)業(yè)，不過(guò)當(dāng)年起咖啡界發(fā)生了不少大事，有瑞幸9塊9咖啡的上線，緊接著是庫(kù)迪咖啡誕生并迅猛鋪店。連鎖咖啡一直處于大爆發(fā)的階段，能把咖啡做到低價(jià)，真的是門本事。但其實(shí)咖啡價(jià)格的內(nèi)卷并沒(méi)有真正卷到我們獨(dú)立咖啡館，我們拼的是咖啡豆的品質(zhì)，講究咖啡豆的品種、產(chǎn)地、風(fēng)味，直到現(xiàn)在你去五道口的獨(dú)立咖啡館看看，依然有一兩百一杯的手沖咖啡，還是鎮(zhèn)店招牌。獨(dú)立咖啡館總能沉淀出一批忠實(shí)的消費(fèi)者。經(jīng)營(yíng)咖啡館對(duì)小白創(chuàng)業(yè)者也不友好，看起來(lái)只是賣咖啡這么簡(jiǎn)單，豆子從哪兒進(jìn)、咖啡師什么樣的靠譜，這些都是大問(wèn)題，同行間都緘口不提。但這對(duì)我也不是大難題，凡事從0開(kāi)始摸索，從做民宿的時(shí)候我就經(jīng)歷過(guò)了。對(duì)我們最大的打擊其實(shí)是消費(fèi)環(huán)境的沖擊。我先是經(jīng)歷了堂食的困境，堂食不行，至少我還能做外賣；后來(lái)又經(jīng)歷了消費(fèi)人群的動(dòng)蕩，周邊的寫字樓出現(xiàn)了大規(guī)模的裁員，還有不少公司從五道口搬去了租金更低的地段。人沒(méi)了，才是最大的困境。咖啡館只活了19個(gè)月，除了其中一個(gè)月賺了幾千塊之外，幾乎每個(gè)月都是巨虧，少則2、3萬(wàn)，多則5萬(wàn)。所有的積蓄都賠了進(jìn)去，還欠了銀行不少錢。我都不敢細(xì)算自己到底虧了多少錢。早在開(kāi)咖啡館之前就有前輩勸我別開(kāi)，靠情懷的錢很難賺，我現(xiàn)在也這么告誡那些想開(kāi)咖啡館的人。賈慧位于北京五道口的咖啡館/受訪者供圖其實(shí)虧損到5萬(wàn)一個(gè)月的時(shí)候，我依然覺(jué)得還能撐一撐，只要還能搞到錢，把錢投入咖啡館的運(yùn)營(yíng)，它就還能有可能撐到迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。因此，在咖啡館的“彌留之際”，我開(kāi)始重操舊業(yè)，去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教授英語(yǔ)，并且偶然闖入了一個(gè)新行業(yè)——保險(xiǎn)。“啊，她怎么會(huì)去賣保險(xiǎn)啊？”成為保險(xiǎn)代理人，還得從咖啡館說(shuō)起。咖啡館是一個(gè)相當(dāng)適合保險(xiǎn)代理人與客戶溝通的場(chǎng)合，久而久之，我的店里就出現(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)的老顧客。她知道我的困境，我了解了保險(xiǎn)的賺錢邏輯。當(dāng)時(shí)只有一個(gè)信念，從保險(xiǎn)業(yè)賺錢，彌補(bǔ)咖啡館的資金黑洞。進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前也打過(guò)鼓，畢竟不少人對(duì)保險(xiǎn)代理人都有著刻板印象：需要業(yè)績(jī)的時(shí)候噓寒問(wèn)暖送雞蛋送水果，在大多數(shù)時(shí)間里根本招不到人。我曾經(jīng)有一份保險(xiǎn)，自從購(gòu)買之后代理人再?zèng)]搭理過(guò)我，后來(lái)得知代理人辭職了，也不見(jiàn)有新的代理人搭理我。頂著這樣的“名聲”，當(dāng)我進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之后，有人驚訝：“啊，她怎么會(huì)去賣保險(xiǎn)啊？”其實(shí)我真正進(jìn)入行業(yè)里看，也會(huì)驚訝：“啊，他們?cè)趺炊荚谫u保險(xiǎn)啊？”賣保險(xiǎn)，看起來(lái)像是沒(méi)什么門檻的“銷售”或者“推銷員”崗位，但實(shí)際上我身邊的保險(xiǎn)代理人同事，有前普華永道會(huì)計(jì)師、前三甲醫(yī)院心內(nèi)科醫(yī)生、前大唐電信工程師、前心理咨詢師等等，各個(gè)都曾經(jīng)在自己的領(lǐng)域闖出過(guò)一番天地。保險(xiǎn)業(yè)或許不是魚龍混雜，而是八仙過(guò)海。這些人都成為保險(xiǎn)代理人，一定有原因。重要的當(dāng)然是報(bào)酬，一來(lái)是簽單的傭金，二來(lái)是公司給的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。比如對(duì)于某些級(jí)別的保險(xiǎn)代理人，賺下8000元的傭金，甚至能有10000元的額外獎(jiǎng)勵(lì)。有些資深的同事月收入可以達(dá)到18萬(wàn)，即便是我這樣當(dāng)時(shí)兼顧著咖啡館生意的兼職代理人，第一個(gè)月也賺了1.8萬(wàn)。但千萬(wàn)別以為賣保險(xiǎn)是天上掉餡餅的生意，保險(xiǎn)代理人說(shuō)到底也是一種“創(chuàng)業(yè)”，它既考驗(yàn)代理人的“自律”，不勞就不得，更考驗(yàn)自己拓客的能力和勇氣，找不到客戶暗地里急得掉眼淚也是常有的事。保險(xiǎn)這幾年賣得還不錯(cuò)，背后有一個(gè)大背景，從2020年初開(kāi)始，人們的生活遭遇大的動(dòng)蕩，越來(lái)越多的人頭一次收到保險(xiǎn)的理賠，因此對(duì)保險(xiǎn)的需求也在提高。在我成為保險(xiǎn)代理人的這10個(gè)月里，也觀察到了一些新的動(dòng)向，一方面是客戶對(duì)保護(hù)財(cái)產(chǎn)不縮水的年金類保險(xiǎn)抱有特別高的熱情，以前是走一步看一步，車到山前必有路，現(xiàn)在是走一步看兩步，先鋪路再行車。另一方面是，意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)也提上了日程，以前大多是大人給孩子上意外險(xiǎn)，現(xiàn)在大人也發(fā)現(xiàn)自己的重要性，開(kāi)始給自己買保險(xiǎn)，并且以意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)為多。人們對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)在提高，要么是對(duì)金錢的危機(jī)感，要么是對(duì)生命的危機(jī)感。但你說(shuō)保險(xiǎn)變得更好賣了嗎？恰恰相反，保險(xiǎn)代理人需要的技能太多了，因?yàn)榭蛻魰?huì)暗暗比較，我為什么要選擇你。也就是說(shuō)，要拿下單子，靠專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)還不夠，你還得提供點(diǎn)“附加價(jià)值”。比如我在英語(yǔ)教學(xué)上的積累、我對(duì)咖啡的專業(yè)知識(shí)，都能參與到保險(xiǎn)代理的事業(yè)中。保險(xiǎn)其實(shí)是一門關(guān)于生活的知識(shí)，在銷售的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)聊到其他話題。比如孩子的教育，我可以很容易去分享如何學(xué)英語(yǔ)、中高考英語(yǔ)的走勢(shì)等，這是和客戶產(chǎn)生深度鏈接的鉤子。甚至，客戶還經(jīng)常向我詢問(wèn)咖啡的知識(shí)，比如手沖咖啡究竟怎么沖風(fēng)味最佳等等。賣保險(xiǎn)，賣的不只是保險(xiǎn)，其實(shí)是你這個(gè)人。有了專業(yè)知識(shí)，有了附加價(jià)值，更重要的就是人脈和渠道。我最開(kāi)始賣保險(xiǎn)可以說(shuō)是“吃老本”，發(fā)了個(gè)朋友圈告知大家我轉(zhuǎn)行了，有需要的朋友就會(huì)主動(dòng)找上門，那老本吃完之后呢？我遲早也要走到積極拓客的這一步。但我還是比較有信心的，畢竟我現(xiàn)在同時(shí)還在機(jī)構(gòu)教英語(yǔ)，也在短視頻平臺(tái)打造英語(yǔ)教學(xué)的私人IP，有可能會(huì)轉(zhuǎn)化成客源。現(xiàn)階段，我賺錢的主要目標(biāo)是去填補(bǔ)上欠銀行的錢。下一個(gè)階段，我的目標(biāo)還是要開(kāi)咖啡館，去貴州的山水間，開(kāi)一個(gè)小小破破的咖啡館，不把它當(dāng)做生意，而是真的“詩(shī)與遠(yuǎn)方”。中年人的盡頭是“賣保險(xiǎn)”嗎？不一定，中年人的盡頭要么是“向生活低頭”，要么是“追逐自由的心靈”，我可能是倔強(qiáng)的后者吧。作者：屈博洋???